はじめに 『営業はGive ＆ Give & Give！』営業の心得 では、最低限の営業スキルを学ぶべく書かれています。
営業は売るか売らないか。
売れるか売れないではない。
（それは売ったのか、売れたのか。ビジネスは営業から始まる）
『営業はGive ＆ Give & Give！』営業の心得をここからキーワードを押さえながら考えてみましょう。
営業と聞くと、多くの人が緊張し、不安を感じることがあります。営業は苦手という方もいるかと思います。
しかし、営業は新しいチャンスを掴むための鍵です。
目標・ゴールから考えてみよう『営業はGive ＆ Give & Give！』
営業はビジョナリー
自らのビジョンに向けてひたむきに、愚直に、徹底して自分の道を追求しよう。
営業は、自分の可能性を広げ、未知の世界に飛び込む勇気を養う手段でもあります。新たな挑戦に向かって、自分自身を証明し、限界を打破しましょう。
あなたの人生に輝きを与え、成功の扉を開ける鍵です。勇気を持ち、今日から営業を始めましょう！
営業は自分で育つ人になれ
自発自治自覚。
人のお世話にならぬよう人のお世話をするよう、そして、無恋を求めぬよう。
営業は、人との繋がりを築き、価値を提供するプロセスです。そして、そのプロセスを通じて、自己成長が可能です。初めは不安かもしれませんが、失敗は成長のチャンス。
自分を信じ、挑戦し続ければ、成功は目の前に広がっています。
営業はソーシャルデザイン
新たな関係性を創造し、感動体験を共有し、モチベーションや意志力を湧き起こし、人々を勇気づける。
営業を学ぶことは、自信を深め、コミュニケーションスキルを向上させ、人生を豊かにする一歩です。相手のニーズを理解し、解決策を提供することで、感謝され、信頼される存在になるでしょう。
営業はGive ＆ Give & Give！
あなたが顧客に提供するのは単なる商品やサービスだけでなく、価値と信頼です。そして、それを与え続けることこそが、成功の秘訣！
初めての営業は、不安と興奮が入り混じった瞬間かもしれません。しかし、営業は、問題を解決し、ニーズを満たす手助けをすること。それによって、信頼関係が築かれ、長期的な成功が約束されます。
さあ、”Give & Give & Give！”の精神で、お客様のこころのドアをノックしましょう。
営業は笑いを売れ
商売は笑売。心に微笑を！成功を祝い、失敗のなかにユーモアを見つけなさい。面白おかしく、笑よく業を制す。
理想的なお客様との関係『営業はGive ＆ Give & Give！』
プロジェクトの成功、おめでとうございます。
このプロジェクトでのあなたのサポートは素晴らしかったです。
次回も同じくらい期待しています。
お客様の協力と信頼のおかげです。お客様との連携ができることが、私たちにとって大きな喜びです。
実は、他社からも提案が来ているんですが、あなたのチームとの仕事は何か特別なんです。
前回のプロジェクトで「我々を理解し、最善のソリューションを提供してくれる」と感じました。
本当にうれしいお言葉です。
他社からも提案来ているタイミングでお声がけいただき、本当にありがとうございます。
しかし、本当に解決したい問題は別にあるのではないかと我々は考えてます。
鋭いですね。
実は、本当に解決したい問題は別にあり、他社は視点がずれていると感じてます。
詳しく提案を聞かせてください。
Give ＆ Give & Giveで稼ぐ営業は、ここからしっかり議論に入る
お客様がビジネスの問題・課題について相談したいと思った時、
パッと一番に頭に浮かぶ存在でなければお客様の購買プロセスの中に入って上流工程を取っていくことはできない。
営業は信頼できるアドバイザーになれ！
信頼できるアドバイザとは、
◼ お客様から意思決定プロセスの一部と考えられている
◼ 製品技術について知識を超えた洞察力を持っていて、尊敬されている
◼ 意思決定の前に相談を受けることが多い
◼ 顧客の戦略的計画や懸念、予算などに精通している
◼ 競合他社の製品／サービスについて見解を求められる
◼ ビジネス状況以外でも関係を構築している
競合他社の製品／サービスについて見解を求められるなんて『営業』として最高の瞬間ですね。あえて、良いと思うポイント、もう少しだなと思うポイントを言葉を選んで丁寧に説明しましょう。
営業は準備が９割『営業はGive ＆ Give & Give！』
準備するべきポイントは３エリア
―顧客の準備―
WEBなど単なる下調べではなく、しっかりと業績・組織・中期計画など準備する。
―技術的準備―
技術的な準備、優れたスキル・経験から語る準備
―戦略的準備―
常に3手先の動きを読む。相手の現状や業界動向を調査し、把握する
顧客の準備 『営業はGive ＆ Give & Give！』
１．顧客のための準備を自分の日課にする。その顧客の業界情報に注意を払う。
２．案件ごとではなく、大局的／長期的な関係を築くように考える
３．いつでも顧客に対応できるようにする
４．自分が得をしないことでも実行する『営業はGive ＆ Give & Give！』
技術的準備 『営業はGive ＆ Give & Give！』
５．社内でチームを築き活用する
６．顧客に関する知識と技術スキルを活用して、顧客がさらに成功するよう絶えずアイデアを生み出す
７．案件あるいはニーズが意味することを顧客よりも先に理解する
戦略的準備 『営業はGive ＆ Give & Give！』
８．顧客の意思決定サイクルの初期からインフルエンサー（影響者）になれるよう努力する
９．顧客との関係において、自分が今どの位置にいるのか常に分析する
１０．自分が意思決定サイクルのどこに位置するのか判断する。顧客との関係をチェスのようにとらえ３歩先を読んで行動する
『営業はGive ＆ Give & Give！』営業の心得から離れて「営業テクニック」
質問のテクニック「担当者へ」
「質問のテクニック①」取引（Trading)
― 何かをもらうために、何かを与えます。
― 顧客があなたと情報を共有しやすくするために、情報を差し出します。
― あなたがいかに準備ができているかを示しながら情報を提供します。
― チャレンジングなビジネス上の課題や問題、個人的なニーズについて顧客が話しやすくするために情報を提供します。
「質問のテクニック②」掘り下げ（Drilling Down)
― 「なぜ」（または「何か」）を尋ねることで、顧客が提示する言葉やアイディアについて理解を深め、顧客の考え方の真相を 見抜き、そのニーズや懸念の背後にある理由を明らかにします。
「質問のテクニック③」間を取る（Pacing)
― 質問してから、少し時間を置きます。
― 選択肢がたくさんある質問をしないでください。
― 自分で自分の質問に答えないでください。
― 一度に一つ質問します。複数の質問をまとめて行うと、一部の質問に対する答えが得られなくなります。
― 顧客に考える時間を与えます。
質問のテクニック「重役レベル（CｘO）へ」
◆ 経営幹部レベルの担当者はより広範な視野を持っています。このレベルの担当者とは戦略や財務レベルで話をする必要があります。彼らは寛容性が低く、注意を払ってくれる時間も短いため、きわめて鋭い注力が必要です。（ＡからＺまで詳細に説明するのではなく、Ｘについて直接焦点を当てる。）
１．経営幹部レベルの担当者は統合ソリューションを求めます。
たとえば、何がネガティブな波及力を持ち、何がポジティブな影響を持つかといったような、複合的な事柄をあなたが理解していることを期待しています。
２．経営幹部レベルの担当者はしばしば、直接の購入者／意思決定者ではないため、あなたの目標は、サポートや戦略情報を求めている場合とは異なります。
３．経営幹部レベルの担当者は多くを期待しますが、あなたにチャンスは一度しか与えません。
こころに残るひとことを最後に発して締めくくりましょう。覚えてくれれば占めたものです
最後に、もう一度 『営業はGive ＆ Give & Give！』営業の心得
『営業はGive ＆ Give & Give！』営業の心得はしっかり体得できたでしょうか？
営業と聞くと、多くの人が緊張し、不安を感じることがあります。営業は苦手という方もいるかと思います。
営業は新しいチャンスを掴むための鍵です。お互いに頑張りましょう！！
＜このタイミングで読んで欲しい本を1冊！＞
単行本として出た一冊。営業途中にパッと開けるのでお勧めの一冊です。
自分の台本通りに営業としてコミュニケーションが取れたら、こんなに素晴らしいことはありません。＜画像をクリックして＞手に取ってみて！！
あわせて読んで欲しいブログはこちら。
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