はじめに、『 なるほど納得！行動心理学でもっと稼ぐ会社へ 「売上・利益アップテクニック」 』では、行動心理学を学んだ知識・経験からこうやればもっと売れるというノウハウをお届けします。
せっかく学んだ心理学。
メンタリングの方法もわかってきたから営業の仕事で使ってみない？
おもしろいね。
認知バイアス、バーナム効果、ハロー効果、ビークエンドの法則などいろいろ使えそう
同調バイアスや初頭効果も使えそうなんだよね。
担当者の方々の「考え方のくせ」みたいなのがわかるといろいろ応用できそう。
具体的なケーススタディを交えて、こういう時にはこんな心理学の手法を使うと良いって
いくつか方法やルールを見つけていこう
例えば、お客様のオフィスで
何もなくてもオフィスに毎週顔を出すメーカーの営業
様々な部署のマネージャと雑談しながら、実は彼はこんなことを考えながら仕事をしている。
①「よく会うな」と意識させたら、しめたもの。
②「初頭効果」を狙う。最初に相手の興味をひきそうな話をする
（趣味、家族、子どもなど担当の個人的興味をひくように話そう）
③盛り上がったらサッと切り上げる「ピークエンドの法則」
（もっと話していたかったと思わせたら成功）
④あの人もやってるんですよね。という「ハーディング効果」
（さて、そろそろいいかなと「また来週来ます」と、心残り感を出して帰社）
単純接触効果
純接触効果とは、他人と繰り返し接触することで、互いに親しみや好意を抱く傾向がある現象です。
日常的に顔を合わせ、会話を交わし、共同の活動に参加することで、次第にお互いに親しみを感じるようになることが多いのです。
この効果は友情や協力関係を築く上で非常に重要です。また、ビジネスやマーケティングにおいても、顧客との継続的な接触が信頼感や忠誠心を高めるのに役立つことがあります。
単純接触効果を意識して、新しい人との関係を築いてみよう。
初頭効果 「なるほど納得！行動心理学でもっと稼ぐ会社へ」
初頭効果は心理学の現象で、初めに受けた情報や印象が、その後の判断や評価に影響を与えることを指します。例を挙げてみましょう。
例えば、新しい同僚と初対面のとき、彼が最初に笑顔で挨拶し、親切に接してくれた場合、私たちは彼を「親しみやすくてフレンドリーな人だ」という印象を持つことが多いです。
また、商品の広告においても初頭効果は使われます。最初に商品の良い特徴を強調すると、それが消費者の頭に残り、その商品に対する好意的な印象が形成されやすくなります。
初頭効果は私たちの日常生活に影響を与える心理学的な現象であり、大切なことは最初の印象を良くすることです。自分自身や他人に対する印象を意識的に形成する際に役立つ考え方です。
初頭効果を活用して、良い印象を残してください
ピークエンドの法則 「行動心理学でもっと稼ぐ会社へ」
ピークエンドの法則は、私たちの体験や思い出において、その体験のピーク（最高点）とエンド（終了時点）が、全体の評価に大きな影響を与えるという心理学的な法則です。具体例を挙げてみましょう。
例えば、旅行に行ったとします。その旅行中、最も素晴らしい瞬間があれば、それがピークです。そして、旅行が終了する際にも素晴らしい経験があれば、それがエンドです。このピークとエンドが良いものであれば、全体の旅行体験は良いものとして覚えられることが多いんです。
この法則は、多くのサービス、さらにはビジネスプレゼンテーションなど、さまざまな場面で適用できます。成功を収めるためには、ピークとエンドを工夫して、良い印象を残すことが重要です。
ハーディング効果 「なるほど納得！」
ハーディング効果とは、人々が繰り返し聞いた情報やメッセージが、彼らの認識や信念に影響を与える現象です。例を挙げてみましょう。
例えば、ある商品の広告をテレビで何度も見聞きすると、その商品に対する興味が高まり、購買意欲が増すことがあります。なぜなら、頭に入ってくる情報が繰り返し聞かれることで、それが重要で信頼性のある情報だと認識されるからです。
繰り返し聞くことで情報が頭に残る。
この効果は広告業界で広く利用されています。同じメッセージを何度も繰り返すことで、消費者の記憶に残りやすくなり、商品やサービスが印象に残りやすくなるのです。
せっかく学んだ心理学。
ヒューリスティック理論は行動心理学の一部で、私たちが日常生活でどのように判断を下し、意思決定をするかを説明する理論だよ。例を挙げてみよう。
可用性ヒューリスティックを考えてみよう。これは「思い浮かびやすい情報が正しい」という考え方だ。例えば、テレビで犯罪事件の報道をよく見ると、人々はその地域が危険だと思いがち。
アンカリング・アンド・アジャスメントを考えてみよう。これは「初期の情報を基準にして、その後の情報を調整する」という考え方だ。たとえば、商品が元値100ドルから50ドルに値下げされていると言われると、人々はそれをお得だと感じる。
ヒューリスティックを理解することで、私たちは日常の判断をどのように行っているかを知ることができる。興味深いね、これからは意識的に使えそう。
営業におけるクロージングプロセス 「行動心理学でもっと稼ぐ会社へ」
商品を購入する際、私たちは自分の選択を尊重されることを望みますが、同時に安全や健康についても心配です。このジレンマに対処する方法の一つが「リバタリアン・パーターナリズム」です。
リバタリアン・パーターナリズムは、個人の自由を尊重しつつ、同時に健康や安全を保護するアプローチです。例を挙げてみましょう。
あなたがスポーツショップで自転車を購入しようとしていると想像してみてください。リバタリアン・パーターナリズムの視点からは、あなたは自由にどの自転車を選ぶ権利があります。
しかし、販売店は同時にヘルメットの着用を推奨します。これはあなたの頭部を保護し、事故から身を守るための重要なステップです。
この場合、あなたは自分の自由な選択を尊重されています。自転車を選び、ヘルメットをかぶるかどうかはあなた次第です。同時に、ヘルメットの着用が推奨されることで、あなたの安全も考慮されています。
このように、リバタリアン・パーターナリズムは自由と安全のバランスを取るアプローチです。私たちは自分自身の選択を尊重される一方で、社会的な健康と安全も大切にされています。商品を選ぶ際、このアプローチは自分たちの安全と幸福を保護する重要な要素と言えるでしょう。
お客様の担当者にも
リバタリアン・パーターナリズムを利用して、自分の意思で選択してもらえるように働きかけるといいですね
なるほど納得！行動心理学でもっと稼ぐ会社へ 「売上・利益アップテクニック」 は参考になりましたでしょうか？ 具体的な活用例が集まりましたら、アップデートしていきたいと思います。
＜最後にここで読んで欲しい本を1冊！＞
セールスフォース・ドットコムの営業の極意をまとめたおすすめの1冊。昔ながらの営業のイメージを払拭させるのに十分なノウハウ集なので、ぜひ『画像をクリックして』一度読んでみて欲しい。
従来型の営業は非効率に陥る。
理由は性質の異なる仕事をこなさないといけないから。the modelより引用
成功モデルとは完成したモデルではなく、完成に至る過程で行われた何百何千という意思決定のプロセスそのものだからだ。それを自分のものにすれば、環境や条件が変化しても自ら対応できる。the model より引用
あわせて読んで欲しいブログはこちら。
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